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FLV como aumentar vendas e lucro

Por Adriana Silvestrini - 18/09/2012

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Gerenciamento por categoria em hortifrútis não é comum. Ainda mais raro é implementá-lo em 15 lojas simultaneamente, como fez o SuperMaia há quase dois anos. Desde então, a rede comemora ótimos resultados com frutas, legumes e verduras processadas.

Com uma boa dose de ousadia e muita transpiração, a nutricionista Iuliane Guerra Cardoso e o coordenador de gerenciamento por categorias Werner Goulart iniciaram a implantação do GC nos FLV processados vendidos pela rede SuperMaia, 14 lojas no Distrito Federal e 1 em Valparaíso (GO). Incomodados com as vendas baixas do setor de hortifrútis, os funcionários "investigadores" passaram semanas observando tudo o que acontecia nos balcões de processados e embalados para entender a situação e realizar as mudanças necessárias.

Os resultados mostram que valeu a pena o esforço da dupla. Em 2011 o volume de vendas do setor de FLV cresceu 122% em comparação com 2010. Antes da implantação do GC, frutas, legumes e verduras processadas representavam apenas 1,2% de todos os produtos vendidos na setor. Atualmente a participação subiu para 3%.

LUCROS DO FLV DEPOIS DO GC

GERENCIAMENTOS POR CATEGORIAS
O lucro da seção subiu 8% em 2011. De janeiro a maio deste ano, a alta registrada foi de 9%. Os hortifrútis processados puxaram o resultado

Com a implantação do GC no FLV, o lucro subiu e as perdas baixaram. Em fevereiro de 2010, o índice de perdas dos processados era de 6,47% e no mesmo período de 2011 passou a menos de 1%. De acordo com análise feita por Goulart, na rede SuperMaia a perda ficou baixa porque o mix é produzido de acordo com a demanda da loja. Exemplificando: são preparadas 15 embalagens de feijão verde por dia. Goulart explica que, se até meiodia a loja já tiver vendido 10 delas, serão preparadas mais 15, número suficiente para atender a média de venda diária. "Claro que fazemos 10% a mais caso percebamos que a procura pode ser maior", completa.

Com a ideia de acompanhar as tendências de consumo na seção, o próximo passo do SuperMaia é criar uma central de processados. Werner adianta que serão adquiridas mais máquinas, já que atualmente toda a produção de processados é feita artesanalmente.

SIGA AS ETAPAS
Entenda, passo a passo, o processo de implantação do GC no hortifrúti do SuperMaia

1- Analisar os produtos. Após observar que itens como os doces de frutas e as saladas não tinham bom desempenho de vendas, a equipe do SuperMaia analisou o sortimento utilizando a Curva ABC, gráfico que demonstra os produtos de maior importância do mix de cada loja, considerando quantidade, valor agregado e margem líquida

2- Observar o fluxo dos clientes. A rede percebeu que não podia apenas se preocupar com o produto que faltava na gôndola. Identificar o perfil e o comportamento do shopper ao percorrer o FLV fez a varejista chegar a um mix diferenciado para cada unidade, seguindo o gosto do público

3- Definir a árvore de decisão. Com o shopper identificado, a rede percebeu que aparência/frescor do produto é a primeira preocupação na hora de comprar. A praticidade vem na sequência, afinal o cliente quer algo que facilite a sua vida. Em terceiro lugar são analisados os cortes e, por último, o preço

4- Rever o posicionamento dos produtos. Depois de perceber que alguns produtos ficavam escondidos no balcão e tinham a venda prejudicada, houve a necessidade de modificar a exposição. A rede criou, então, um planograma referencial no qual os processados abrem o fluxo e os embalados ficam no final do expositor

5- Envolver a equipe. Para pôr as mudanças em prática, o planograma foi explicado a todos os envolvidos. Também foram criadas fichas técnicas com fotos e modo de preparo dos processados e embalados. Como o volume de trabalho aumentou, os funcionários ganharam reajuste de salário

6- Acompanhar o processo de perto. Após a implantação do gerenciamento por categorias no setor de hortifrútis, a nutricionista Iuliane visita periodicamente cada loja da rede para esclarecer quaisquer dúvidas e acompanhar de perto o andamento do novo processo

EXPOSIÇÃO
No planograma, a proposta é abrir o fluxo com os produtos processados, que elevam a rentabilidade.
Geradores de tráfego, os embalados ficam expostos no final, para que o shopper percorra todo o balcão

ANTES E DEPOIS DO GC
Veja como o FLV do SuperMaia superou os obstáculos e melhorou os resultados

PROBLEMAS
1. Resistência a mudanças dos funcionários
2. Aumento de trabalho em função da maior produção de processados
3. Checklist global da rede, sem considerar especificamente os hortifrútis processados
4. Batata inglesa não tinha procura e gerava perda
5. Alta produção de abobrinhas e cebola processadas que não era vendida
6. Falta de itens no FLV

SOLUÇÕES
1. Gestores explicaram com detalhes como ficariao setor após as mudanças, trocando ideias para aprimorar o trabalho. Foram criadas ações motivacionais
2. Aumento de remuneração dos funcionários
3. Checklist local feito por cada loja
4. Sai batata inglesa e entra a batata baroa (mandioquinha) que tem boa aceitação
5. Abobrinha e cebolas são vendidas inteiras, e só processadas mediante (raros) pedidos dos clientes
6. Entraram no FLV: mousses de frutas e kit parapreparo de yakissoba

Matéria da edição: SETEMBRO: Indústria fisga varejo local

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