Crescimento com mesmas lojas
Por Viviane Sousa - 03/05/2012
Expandir o faturamento sem abrir novas filiais é um feito e tanto. Quando alcançado, indica que a gestão é eficiente e que o negócio está saudável. No ano passado, apenas 30 redes do setor supermercadista conseguiram. Em 2010, foram 56.
Da Bahia, vem um bom exemplo, o da rede Atakarejo. Com cinco lojas, faturou R$ 478,9 milhões em 2011, uma alta real de 34,8% ante 2010. Isso lhe garantiu o primeiro lugar no ranking das empresas que cresceram sem abrir novas lojas.
Para Teobaldo Luís da Costa, proprietário da rede, o bom desempenho é reflexo da melhoria no atendimento ao cliente. "No ano passado, investimos em novos sistemas de frente de caixa e na contratação de mais funcionários, para reduzir as filas nos checkouts", afirma.
A medida deu certo. Deixou o consumidor satisfeito e ajudou a atrair mais público para as lojas. Fábio Silvestre, líder de varejo da consultoria Accenture para América Latina, explica que oferecer um atendimento que vá ao encontro do que o cliente procura garante o sucesso da loja. “Por isso, é importante estar sempre atento às tendências e hábitos de consumo”, destaca.
Após estudar os concorrentes, avaliar a curva ABC e o resultado de vendas das lojas, o Atakarejo ainda decidiu ajustar seu mix de produtos. “Era preciso reduzir a variedade de marcas e mercadorias. Tinha produto que não vendia nada e só ocupava espaço. Privilegiamos os itens de maior rotatividade e valor agregado. Com isso, aumentamos as margens e o lucro”, afirma Costa.
Para facilitar o processo de compra nos pontos de venda, o layout das lojas também foi alterado. As bebidas, que antes ficavam nos fundos, foram colocadas na entrada das unidades. “Percebemos que alguns clientes não levavam mais refrigerantes e cervejas por falta de espaço no carrinho, quando chegavam na seção. Com a mudança, as vendas de bebidas subiram”, diz o proprietário.
Já o hortifrútis, que ficava no meio das lojas, agora está próximo às saídas. A mudança tornou mais fácil para os clientes manter itens tão sensíveis na parte de superior do carrinho até o final das compras. “Todos aprovaram”, garante Costa.
O Atakarejo também elevou os dias de estoque para diminuir o índice de ruptura. Hoje, a rede trabalha com 30 dias. Antes a média era inferior a 20. Desde então, a falta de produtos nas prateleiras caiu 5%. Para 2012, o objetivo é iniciar um processo de expansão para dobrar o tamanho da empresa e, até 2015, chegar a um faturamento de R$ 1 bilhão.
A Coocerqui – Cooperativa de Consumo Popular de Cerquilho, interior de São Paulo, é outra empresa do setor que conseguiu crescer no ano passado sem aumentar o número de lojas. Com as mesmas três unidades faturou R$ 111,7 milhões, uma alta real de 17% em relação a 2010.
Seu segredo foi combinar investimentos nos funcionários com melhorias em diferentes processos operacionais. Tudo pautado em pesquisas internas e externas. Luiz Carlos Urso, diretor da empresa, conta que o projeto inicial era aumentar o número de unidades. “Mas percebemos que do jeito que as coisas estavam, iríamos jogar dinheiro fora. Era preciso antes arrumar a casa”, comenta.
Mostrar às equipes quais eram suas verdadeiras funções foi o primeiro passo. Isso acabou com o retrabalho e com horas ociosas. Hoje, todos seguem um roteiro de atividades diárias e têm metas a cumprir. Os resultados são avaliados em reuniões semanais com os gestores.
A Coocerqui também sentiu necessidade de motivar a equipe. Criou um clube de lazer, onde os familiares também têm acesso. Segundo Urso, com os colaboradores motivados foi mais fácil iniciar a segunda etapa, que consistia em melhorar a qualidade dos serviços de açougue e hortifrútis.
Uma das pesquisas externas mostrou que os cooperados estavam insatisfeitos com a qualidade dos alimentos e com a higiene dessas seções. A saída foi reformar a câmara fria do açougue e firmar parcerias com fornecedores para garantir mercadorias mais frescas. A equipe também foi treinada para manipular corretamente esses perecíveis. O resultado foi um aumento de mais de 50% nas vendas de cada seção.
As decisões foram boas, mas o consultor Fábio Silvestre, da Accenture, lembra que elas não devem ser tomadas apenas diante de um projeto de expansão. “Esse é um equívoco comum no setor e emperra a evolução das empresas”, alerta.
Feitas as mudanças, a Coocerqui iniciará seu plano de expansão. Até o final do ano vai abrir uma nova loja em Cerquilho. E ainda no primeiro semestre, uma drogaria. “A expectativa é crescer no mínimo 9% em 2012”, revela Costa.
Como você pode ver, expandir o volume de vendas sem elevar o número de lojas não é impossível, basta empenho e um pouco de investimento para garantir eficiência operacional.
Empresas supermercadistas que ampliaram o faturamento em 2011 sem abrir filiais
| CLASS. | EMPRESAS | UF | Alta Real % Vendas | Vendas R$ 2011 | Vendas R$ 2010 | Nº LOJAS 2010/2011 |
| MÉDIA DO SETOR | 4,5 | |||||
| 1º | PORTUGAL AUTO SERVIÇOS LTDA. | PA | 38,3 | 44.232.884 | 30.000.000 | 7 |
| 2º | ATAKAREJO DISTRIB. DE ALIMENS. E BEBIDAS LTDA. | BA | 34,8 | 478.919.280 | 333.142.894 | 5 |
| 3º | COOPERATIVA TRITÍCOLA MISTA CAMPO NOVO LTDA. | RS | 31,5 | 43.386.778 | 30.947.539 | 10 |
| 4º | SUPERMERCADO DO POVO LTDA. | CE | 29,6 | 105.000.000 | 76.000.000 | 5 |
| 5º | J. A. DUARTE & CIA. LTDA. | SP | 20,0 | 32.000.000 | 25.000.000 | 3 |
| 6º | COOPERATIVA CONS. POPULAR DE CERQUILHO | SP | 17,1 | 111.714.659 | 89.495.436 | 3 |
| 7º | VIEZZER & CIA. LTDA. | RS | 16,6 | 49.575.467 | 39.883.237 | 4 |
| 8º | ABRANCHES E MORAIS LTDA. | MG | 15,6 | 25.301.220 | 20.534.817 | 1 |
| 9º | SUPERMERCADO NARDELLI LTDA. | SC | 15,2 | 31.085.000 | 25.300.000 | 1 |
| 10º | COOPERATIVA AGROINDUSTRIAL LAR | PR | 15,1 | 106.490.700 | 86.789.862 | 13 |
| 11º | MERCANTIL BASTOS LTDA. | MG | 14,8 | 111.663.012 | 91.254.141 | 6 |
| 12º | LUIZ TONIN E CIA. LTDA. | MG | 14,2 | 270.777.865 | 222.415.489 | 8 |
| 13º | ADIÇÃO DISTRIBUIÇÃO EXPRESS LTDA. | MG | 13,2 | 549.830.479 | 455.488.604 | 21 |
| 14º | CIA. APOLO DE SUPERMERCADOS | RS | 13,0 | 84.616.256 | 70.209.920 | 8 |
| 15º | LATUF CURY E ROCHA LTDA. | SP | 12,7 | 382.384.116 | 318.134.158 | 10 |
| 16º | LOJA E SUPERMERCADO ESTRELA LTDA. | MS | 11,4 | 26.020.479 | 21.901.920 | 3 |
| 17º | CASA ELIAS LTDA. | SP | 10,6 | 32.949.621 | 27.933.585 | 2 |
| 18º | COMERCIAL FERREIRA SANTOS S.A. | SP | 10,3 | 215.809.813 | 183.439.023 | 8 |
| 19º | SUPERMERCADO VIANENSE LTDA. | RJ | 10,2 | 400.900.000 | 341.030.931 | 17 |
| 20º | SUPERMERCADO IDEAL LTDA. | MG | 10,0 | 20.602.084 | 17.562.300 | 2 |
| 21º | COOP. DOS SUINOCULTORES DE ENCANTADO LTDA. | RS | 9,9 | 20.104.188 | 17.148.083 | 1 |
| 22º | COMPANHIA ZAFFARI COMÉRCIO E INDÚSTRIA | RS | 9,6 | 2.910.000.000 | 2.490.000.000 | 29 |
| 23º | SONDA SUPERMERCADOS EXP. E IMP. S.A. | SP | 9,2 | 1.836.740.311 | 1.577.366.074 | 24 |
| 24º | ANDORINHA SUPERMERCADO LTDA. | SP | 8,8 | 299.506.515 | 258.246.612 | 1 |
| 25º | SUPERMERCADO NOVA EUROPA LTDA. | MG | 8,6 | 27.638.331 | 23.863.286 | 1 |
| 26º | IQUEGAMI IQUEGAMI & CIA. LTDA | SP | 8,6 | 177.451.478 | 153.258.470 | 5 |
| 27º | SUPERMERCADO IRMÃOS DOVALE LTDA. | SP | 8,3 | 103.447.000 | 89.544.000 | 5 |
| 28º | IMP. EXP. DE CEREAIS S.A | RS | 8,3 | 287.489.689 | 248.945.453 | 25 |
| 29º | SUPERMERCADO LUZITANA DE LINS LTDA. | SP | 8,2 | 69.086.951 | 59.861.866 | 3 |
| 30º | PATO BRANCO ALIMENTOS LTDA. | RO | 8,0 | 103.469.874 | 89.880.000 | 3 |
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