Comprador. Carreira exige novos papéis
Houve uma época em que o bom profissional de compras era aquele que negociava grandes volumes a preço baixo. esse tempo passou. não que pagar pouco tenha deixado de ser importante, mas atualmente a lista inclui controle de perdas, ruptura, margens. tudo para garantir a rentabilidade da empresa.Comprar bem é a metade da venda e a garantia do lucro.” A frase, citada pelo empresário Gilson Grazziotin no primeiro capítulo do livro A arte do varejo – O pulo do gato está na compra (Editora Senac, 416 págs, R$ 80), exemplifica bem a importância da área comercial em uma empresa de varejo.
Assumir essa responsabilidade é tarefa para compradores cada vez mais bem preparados. No entanto, o trabalho deve ser precedido pela correta definição das estratégias comerciais. “O processo de compras é indelegável. Pode-se delegar a ação, mas não a filosofia e a estrutura toda; ambas devem estar sob o controle do proprietário, do gerente-geral ou do diretor. É regra que vale para qualquer lojista, independentemente do tamanho da empresa”, avisa no livro o autor, que dirige uma rede varejista no Rio Grande do Sul.
Nicolau André de Miguel, professor de pós-graduação da FGV, aponta as razões pelas quais o papel do comprador vai além de negociar grandes volumes de produtos a preços baixos, algo que no passado já foi o grande objetivo da função.
O consumidor está mais exigente, pesquisador e direcionado a valorizar seu dinheiro na hora da compra
Com o mercado mais competitivo, os fornecedores passaram a empregar profissionais de vendas mais competentes. Do outro lado da mesa, é preciso gente tão ou mais capacitada
O varejo evoluiu em seu papel de agregar serviços à venda e de melhorar o sortimento. Daí a importância de não restringir as negociações ao fator preço
O uso da tecnologia da informação permite melhorar as decisões em relação a estoque, preços e logística. Cabe ao profissional saber lidar com os novos sistemas e extrair o máximo deles.
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